Mais de uma vocação

Disponível em: <http://portalexame.abril.uol.com.br/revista/pme/edicoes/0007/m0124118.html>. Acesso em: 27 jul. 2008.

Por Carlos Abumrad, revista EXAME
 

A paulista Logistech começou entregando listas telefônicas, passou a distribuir contas de luz e deslanchou ao oferecer serviços técnicos às concessionárias. Quais os riscos dessa diversificação?

Existem poucas coisas em comum entre um catálogo telefônico, uma conta de água e uma rede de energia -- todos, porém, precisam chegar até o endereço do consumidor. É exatamente isso que une os principais negócios da Logistech, de São Paulo. A empresa nasceu há 15 anos para fazer a entrega de catálogos e jornais diários e prosperou ao trilhar um caminho que está ao alcance de muitos pequenos e médios negócios -- descobrir como estender sua área de atuação e como oferecer serviços diferentes aos clientes já conquistados.

No fundo, a empresa não fez nada além de seguir o caminho da diversificação -- um roteiro de oportunidades, mas também de enormes riscos. Hoje, além dos clientes tradicionais, fazem parte de sua carteira concessionários de serviços públicos. Recentemente, seus controladores decidiram projetar e executar alguns serviços de engenharia -- negócios que se transformaram no atual motor de seu crescimento de receitas.

A Logistech faturou em torno de 85 milhões de reais no ano passado, conta com 3 300 funcionários e atua em mais de 1 100 municípios brasileiros. É um avanço considerável para uma empresa que nasceu com a iniciativa de 30 ex-funcionários do Grupo Estado, que publica o jornal O Estado de S. Paulo. Eles deixaram o emprego em 1982 para fundar a Logistech, destinada à entrega das listas telefônicas impressas pelo próprio Grupo Estado. Nos primeiros dois anos, o antigo empregador foi o único cliente. Além dos catálogos telefônicos, a Logistech entregava os jornais diários O Estado de S. Paulo e Jornal da Tarde, também do mesmo grupo.

A primeira guinada aconteceu em 1999, quando os sócios passaram a usar a experiência adquirida durante sete anos nas áreas de logística e roteirização para entregar contas de concessionárias de serviços públicos aos consumidores. "Foi uma questão de oportunidade", diz Wagner Cambur, um dos fundadores e hoje vice-presidente operacional da Logistech. "Percebemos que poderíamos atrair novos clientes com a oferta de serviço de leitura de medidores de consumo e entrega de contas de luz e gás."

Mais serviços, maior faturamento. Três momentos na evolução das receitas da Logistech nos últimos anos:
1999: Sete anos depois de criada para distribuir listas telefônicas, a empresa usou sua estrutura para ler medidores de energia e entregar contas de luz e gás, $10 milhões.
2004: Tendo concessionárias como clientes, passou a prestar serviços na área técnica, como instalação de redes de energia, corte e religação de luz e poda de árvores, $52 milhões.
2006: A Logistech é hoje sete vezes maior que seis anos atrás, e os serviços técnicos respondem por 75% do faturamento, $85 milhões

A prestação de serviços de engenharia para as concessionárias -- como a construção de redes elétricas, manutenção de iluminação pública, corte e religação de energia e poda de árvores -- também surgiu assim. "Como já estávamos com um pé dentro das concessionárias, decidimos participar de concorrências e tomadas de preços para outros serviços. E, para suprir a falta de experiência, juntamos às propostas currículos de profissionais que já haviam atuado na área", diz Cambur. Hoje essa parte do negócio já representa 75% do faturamento da Logistech. Entre os clientes há grandes companhias do setor, como Eletropaulo, Companhia Energética de Minas Gerais, Sabesp e Light.

Parte do sucesso deve-se à criatividade para resolver problemas. Há alguns anos, por exemplo, a Light convivia com altas taxas de inadimplência na Rocinha, a maior favela do Rio de Janeiro. Um dos motivos era que os moradores simplesmente não recebiam as faturas. Além da insegurança em subir o morro, era difícil encontrar quem quer que fosse numa favela com 300 becos e ruelas, muitos deles sem nome e sem número. A Logistech resolveu o problema ao contratar pessoas da própria comunidade, que conhecem bem os moradores e as ruas. "Conseguimos entregar com êxito as 28 000 contas mensais dos clientes da Light", diz o engenheiro Roberto Fernandes Zebral, diretor da Logistech.

A entrada em novas atividades não fez a empresa abandonar seu negócio original. No ano passado, a Logistech conquistou 27 novos clientes para distribuição de revistas, catálogos, malas-diretas e pequenas encomendas, que aumentaram em 15% o volume de entregas, hoje na casa de 1,7 milhão de exemplares por mês. Com as três áreas de atuação, a empresa espera chegar a uma receita de 90 milhões de reais em 2007.

A Logistech terá de continuar enfrentando a concorrência de grandes empresas, como os Correios, o que inclui batalhas judiciais em torno da polêmica da natureza das faturas -- se forem consideradas como correspondência, sua entrega fora do âmbito dos Correios pode ser interpretada como irregular. Além disso, vai precisar lidar com a diversificação dos negócios sem se perder no caminho. "Construir redes elétricas e fazer manutenção de iluminação pública é um serviço técnico", diz Hugo Yoshizaki, especialista em logística. "Essa diversificação é um passo possível, mas arriscado, pois é fora de atuação em logística para consumidores finais, que era justamente o que vinha fazendo a empresa crescer."